Интервью с Антоном Зиновьевым, основателем стартапа CarMoney

Финансовые компании стали одними из первых, которые стали применять технологии для собственного развития и создания новых продуктов. Симбиоз породил целую категорию новых бизнесов, которые стали примерять к себе название финтех. В какой-то момент некоторые эксперты даже стали прочить гибель традиционных финансовых корпораций, неспособных к гибкому перестроение под новые требования рынка, под натиском молодых технологичных предпринимателей. Впрочем, этого не произошло и вряд ли произойдет когда-либо. Однако на этой почве появилось множество новых стартапов и продуктов, которые они предлагают потребителю. Один из них – компания CarMoney, о которой в интервью журналу «Стартап» рассказывает ее основатель Антон Зиновьев.

Наше досье

Компания CarMoney была основана в 2016 году. Основная деятельность компании заключается в выдаче займов под залог автомобиля таким образом, чтобы само транспортное средство оставалось в пользовании заемщика, а не на стоянке финансовой компании. Клиенты компании – физические и юридические лица, а также индивидуальные предприниматели. Сумма займа, который предоставляет компания, может колебаться от 75 тысяч рублей до одного миллиона.

Компания работает по агентской модели и не имеет собственных офисов в регионах, находя вместо этого партнеров, через которые производит оценку закладываемого автомобиля и выдает кредиты. Сейчас компания работает в 56 регионах России.

Основатель компании – Антон Зиновьев. Предприниматель начал свою деятельность более 25 лет назад. Он занимался торговлей на биржах, операциями с драгоценными металлами, а позже заинтересовался бизнесом ломбардов. Среди успешных проектов г-на Зиновьева финансовая группа «38.ru», компания «Точка займа» и другие. Антон является выпускником бизнес-программы МШУ «Сколково» и последние три года сотрудничает со школой в качестве эксперта.

Антон, здравствуйте! Для начала расскажите о том, как вы пришли к идее создания компании CarMoney?

Отчасти, это история всего моего предпринимательского пути. От скупки-продажи золота в конце 90-х я пришел к антиквариату. Бизнес диверсифицировался, и мы начали развиваться в области залогов. Потом пришла идея открытия премиального ломбарда. А уже из последнего выросла идея выдавать кредиты под залог автомобиля. В 2014-м году произошли изменения в законодательстве, позволившие нам не оставлять автомобиль у себя, а выдавать займы под залог ПТС.

В этом, собственно, и была главная мысль. Я сам ходил по существовавшим автоломбардам, пробовал пользоваться их услугами. И большей частью их бизнес-модель была направлена на то, чтобы оставить автомобиль у себя, затем его реализовать и таким образом обеспечить прибыль. Основная задача CarMoney состоит в том, чтобы клиент выкупился. То есть определить такого клиента, который был бы в состоянии обслуживать платежи по займу. Эта бизнес-модель позволяет нам рассчитывать, что он будет приходить к нам снова.

Мы съездили в США, чтобы ознакомиться с тем, как развивается подобный бизнес за океаном. И по возвращении начали применять полученные знания и собственные идеи на практике. Одна из них заключалась в том, что собственные офисы компании не нужны, а агентская модель предполагает куда большие возможности.

Да, прежде всего, возможности масштабирования бизнеса. Мы могли открывать по 3-4 региона за месяц. Для сравнения темпы развития бизнеса собственными офисами в несколько раз ниже. Кроме того, ты не выходишь в чистое поле, а уже «ложишься» на готовую инфраструктуру, построенную за тебя. Ну и агентская модель предполагает куда большую свободу маневра и гибкость. В периоды кризиса, к примеру, она позволяет оставаться более устойчивым, существенно упрощая процесс свертывания и развертывания офисов.

Наиболее известный пример подобного подхода – банк «Тинькофф». Насколько уместно сравнение?

Какие-то бизнес-процессы действительно похожи – особенно в части агентской модели. К тому же и CarMoney, и «Тинькофф» являются финансовыми организациями. Но я бы не стал сравнивать напрямую. Прежде всего потому, что продукты, которые мы предлагаем, разные. С нашей стороны – это обеспеченные залоги, с другой – нет. Мы не являемся банком – поэтому в большей степени ограничены в продуктах. При этом, банк зарегулирован куда жестче нас. И хотя требования регулятора к МФК увеличиваются, они все же мягче. И это предоставляет нам, наоборот, большую свободу в некоторых вопросах.

Например?

Для нашего клиента это в первую очередь касается скорости принятия решения о выдаче кредита и его размере.

Антон, расскажите, каких результатов удалось добиться за полтора года существования компании?

На сегодняшний день мы работаем в 56 регионах России. В среднем клиенты берут у нас заем на 240-250 тысяч рублей. Рыночная стоимость залогов – то есть машин, под которые выданы кредиты, — составляет три с половиной миллиарда рублей. Кредитный портфель компании за последний год вырос на 719% — такова оценка деятельности нашей компании рейтинговым агентством «Эксперт». Собственный капитал компании составляет 600 млн. рублей – и это существенно больше необходимого минимума. Оценка компании составляет $100 млн.

Что отличает вашу компанию от других, которые также выдают займы?

Это уже упомянутая бизнес-модель и философия, при которой мы прикладываем усилия к тому, чтобы клиент рассчитался с нами, а не к тому, чтобы заполучить залог — его автомобиль. Из этого в том числе вытекает некоторая технологическая деталь – скоринговая система, которая оценивает клиента по нескольким параметрам. Она позволяет нам типировать клиента по тому, были ли у него кредиты, как он с ними рассчитывался, были ли просрочки, какой автомобиль у клиента, какая сумма ему нужна, — много разных факторов. Результат для нас – это определение платежеспособности клиента.

Хочется пояснить, что мы начинали бизнес, исходя из того, что хорошо понимаем нашего клиента, его особенности и потребности. Часто банк не выдает кредит в той ситуации, когда объективных причин для этого нет. Скоринговая система позволяет более объективно взглянуть на клиента.

К тому же следует понимать, что эта система постоянно развивается. Когда у нас накапливается много информации по одному типу клиентов – мы разделяем его на два подтипа. И так далее. В результате мы получили решение, при котором понимаем, какого поведения ждать от решившего получить заем уже через 15 минут после знакомства с ним.

Звучит достаточно убедительно, а на деле как это работает?

81 процент наших клиентов вообще не выходит в просрочку. Еще 8 процентов имеют просрочку до 30 дней. И только 4,6 процентов наших клиентов с просрочкой 180-плюс. Это те люди, которые по тем или иным причинам не могут вернуть нам заем и с которыми мы судимся. Для микрофинансовой компании этот процент просто уникально мал. И это, я считаю, прямое следствие работы нашей скоринговой системы.

И какова судьба тех 4,6 процентов ваших клиентов?

Если вы спрашиваете о судьбе автомобиля – то нет, к нам он в результате так и не попадает. Мы подаем претензию в суд, который выносит решение и передает его судебным приставам. Государством назначается аукцион, в ходе которого автомобиль реализуется. Нам достается часть от суммы продажи – ту, что нам должен вернуть по кредиту клиент плюс пенни. Часть идет на погашение издержек, остаток возвращается заемщику.

Объясните, зачем нашему читателю брать у вас заем?

Брать заем совершенно точно не нужно, когда это необдуманное эмоциональное решение. Но в обратной ситуации при понимании того, что полученные деньги помогут вам развиться, помогут улучшить вашу ситуацию – заем стоит взять. Заем – это дополнительная возможность, которой стоит воспользоваться с определенной целью. Например, для того, чтобы сделать ремонт в новой квартире, съехать со съемной и перестать за нее платить.

Более половины наших клиентов – это представители бизнеса. Для них получить кредит в банке иногда бывает совсем нетривиальной задачей. Я и сам сталкивался с подобной проблемой не однажды. Для таких историй брать заем – вполне рабочая модель поведения. Я очень часто привожу в пример цветочный магазин, которому до 8 марта нужно большое количество денег, чтобы обеспечить предложением праздничный спрос. Уже через месяц эти деньги отобьются в несколько раз. Конечно, в такой ситуации стоит брать заем в CarMoney.

Раз вы об этом упомянули, как вы привлекали инвестиции в свой проект и окупились ли они?

На первом этапе вкладывались собственники – порядка 600 миллионов рублей собственных средств. Что же касается того, насколько удалось окупить эти инвестиции, то здесь сложно говорить. Если исходить из оценки компании сейчас – то отбились в несколько раз. Но это не конечная цель и пока, я считаю, рано подводить итоги. Будет лучше это сделать, когда мы будем выходить на IPO, или задумаемся о продаже компании.

Стартапу CarMoney всего полтора года и, судя по вашему рассказу, этап с привлечением инвестиций уже давно пройден.

Это не так. Особенность нашего бизнеса заключается в том, что прибыль с кредита мы получаем в течение 11 месяцев – среднего срока самого кредита. А траты совершаем здесь и сейчас. Мы платим агентское вознаграждение, комиссии банкам, расходы на маркетинг и многое-многое другое. С тем темпом роста, который у нас есть, выручка просто не успевает нас догонять.

По этой причине, к примеру, мы привлекли недавно около 10 миллионов долларов от трех частных инвесторов. И по нашим оценкам, если сохранить имеющиеся темпы роста, то нам необходимо привлечь еще порядка полумиллиарда рублей. Если темпы роста будут меньше, то нам эти инвестиции не понадобятся.

Давайте вернемся к старту вашего проекта – тому моменту, с которого все начиналось. Расскажите, какие риски были при запуске новой компании, на что упирали скептики.

Скептики говорили о возможном высоком проценте невозврата. Мы же научились контролировать этот риск выдавая до 2015 года не обеспеченные займы. Еще на стадии тестового периода мы сделали упор на этот показатель и только после годового тестового периода поняли что полностью контролируем его. С этого момента мы запустили Carmoney на полную мощность.

Была определенная опасность, что мы переоцениваем емкость рынка. Но у нас были определенные основания считать, что мы все оцениваем верно. Что, в результате, и оправдалось. В конце концов мы делали пилотный проект в течение года – он позволял нам быть чуть более уверенными в успехе.

Что еще, кроме пилота?

Мы знали потребности рынка и клиента, потому что уже не первый год занимались залоговым бизнесом. Мы понимали устройство рынка, его основных игроков, стратегии. Мы понимали, какими именно возможностями нам следует воспользоваться, чтобы добиться успеха. И, конечно, уверенность в команде, которая у нас была.

Но, объективно говоря, мы ставили на кон, все, что у нас было. И уже в одном этом был достаточный риск.

Есть ли универсальный совет молодым предпринимателям, решившим запустить собственный бизнес, но сомневающихся в успехе?

Не хочется быть претенциозным, но в таких ситуациях мне всегда вспоминается крылатое выражение – «Осторожничая, чтобы выиграть, ты обязательно проиграешь». Я это называю – играть в победителя. Нельзя строить стратегию, в которой основная цель – обезопасить себя от проигрыша. Делая осторожное решение, стоит всегда помнить, что найдется тот, кто примет более амбициозное, более рискованное. И именно последнее будет быстрее двигать бизнес и позволит предпринимателю стать лидером. Поэтому мой совет молодым предпринимателям – соразмерить свои силы и не бояться рисковать. Если решил, то делать.

Одного только настроения для начала бизнеса недостаточно.

Конечно, без каких-либо ресурсов и поддержки превращение идеи в работающий бизнес крайне сложно. Поверьте, я на собственном опыте знаю, как это тяжело начинать предприятие без денег. Вы можете себе представить – средний возраст предпринимателя во всем мире составляет 42 года? Это очень много. И причина этому не в том, что нет молодых людей с горящими глазами и способными взлететь идеями. А в том, что часто отсутствие ресурсов ведет этих молодых людей в наем. Некоторый посильный вклад в изменение этой картины совершаем и мы. В конце года CarMoney организовала конкурс для молодых предпринимателей, наградой в котором является грант в размере одного миллиона рублей. Мы принимали заявки в виде бизнес-планов. Та, которая соответствовала условиям конкурса и показала, как можно изменить жизнь к лучшему, получит обещанные инвестиции и мою помощь в реализации проекта.

Каким вам видится будущее финтеха в России?

Сложно давать прогнозы. Но я полагаю, что путь развития, по которому наша страна идет сейчас – верный путь. Раньше технологии не только в финансах, но и в других сферах развивались клочками. Там, где была почва – появлялись какие-то всходы. Теперь можно говорить о появлении некоторой централизованной системы. Государство и сами предприниматели начали создавать инфраструктуру, которая одним только своим существованием подталкивает к предпринимательскому развитию молодые умы.

Хороший пример – это школа управления Сколково, в которую приходит все больше людей, которая дает возможность новым сотрудничествам и появлению новых проектов. Хотелось бы помечтать о том, чтобы такой опыт масштабировался на всю страну.

Какой главный тренд современного бизнеса?

Почти все услуги, не только финансовые, уходят в мир онлайн, не оставляя после себя ни одного офиса в оффлайне. Полагаю, этот тренд будет и дальше набирать силу. Даже, казалось бы, продажа автомобилей все больше уходит в интернет. Такая судьба ждет многие виды предпринимательства.

Что скажете про автоматизацию и замену роботами классических специальностей? Это произойдет?

Это уже происходит. Но в сегодняшних реалиях экономически эффективна замена человеческого труда, который ежемесячно стоит компании от 75 до 150 тысяч рублей. То есть низкооплачиваемых работников с невысокой квалификацией — ну, например, охранников – заменять на робота просто невыгодно. Но в перспективе очередная волна технологической революции, конечно, смоет все профессии, которые можно автоматизировать. А самыми востребованными станут специалисты, способные применять эти технологии, создавать и обучать будущих роботов.

И последний вопрос – скажите, если бы вы делали стартап теперь, каким бы он точно не был.

Я бы не стал делать стартап у которого нет инновации. У нового проекта должен быть чёткий ответ на вопрос «что меняется для клиента» это должно быть явное улучшение позволяющее занять свое место на рынке. К примеру строить дома такие же как и все с квартирами ничем не отличающимися для жильцов я бы не стал. Ведь в этом случае нет никакой ценности в еще одной такой же как у всех застройщиков квартире. Но если можно построить дом по новой инновационной технологии, но с меньшими затратами, то это позволяет дать ценность в виде более дешевой цены.

Ещё не стал бы заниматься бизнесом который базируется на одном заказчике или одном поставщики или сильно зависит от чьей-либо инфраструктуры. Слишком велика зависимость от одного контрагента. Сейчас время больших изменений и развитие получают те проекты,которые эти изменения умеют создавать, в них на мой взгляд и надо вкладываться.